Como captar clientes na advocacia é uma dúvida comum a muitos advogados e advogadas. Quem está em início de carreira se vê frente a um novo desafio. Quem tem mais experiência acaba imerso em uma rotina tão intensa que cuidar da gestão do escritório, do cumprimento dos prazos processuais e do atendimento aos clientes toma todo o tempo disponível. E você, como se identifica?

Sabemos que conduzir um negócio no meio jurídico não é fácil. Mas é fundamental lembrar que todo negócio precisa de lucro para se manter sustentável – e a concorrência não facilita nem um pouco! Por isso, vale a pena separar alguns minutinhos para repensar seu modelo de prospecção.

Uma coisa nós garantimos: descobrir como captar clientes na advocacia fica muito mais fácil depois de entender que um bom relacionamento, criado desde o primeiro contato e nutrido em todos os seguintes, pode fazer do seu escritório a melhor escolha para o seu público! 

Para ajudar você nessa etapa tão definitiva, separamos cinco dicas úteis para conquistar novos clientes.

Confira abaixo! 😊

Como captar clientes na advocacia?

1. Demonstre interesse

Não deixe as pessoas interessadas nos serviços do seu escritório esperando!

Organize sua equipe e estabeleça uma rotina de retorno de ligações, respostas a emails e mensagens. É óbvio que fazer o contrário e denotar desinteresse não é uma escolha consciente, mas pode ser reflexo de uma rotina desorganizada e sem foco no cliente.

O que acontece se, por exemplo, outro escritório se mostrar mais disposto e interessado? É bem possível que seu cliente potencial feche negócio onde for melhor acolhido. Portanto, nunca se esqueça que o atendimento ao cliente de excelência valoriza os detalhes e o cuidado em todas as etapas do relacionamento.

Nesse sentido, outra dica é manter uma atividade constante em seu site ou blog, nas redes sociais e outros canais para o público. Afinal, são meios de reforçar a sua autoridade na área e criar pontes próximas para potenciais clientes. Se você trabalha com direito de família, por exemplo, e compartilhar um conteúdo explicando como funciona o planejamento sucessório familiar, pode atrair pessoas interessadas no tema.

Outra plataforma importante é o WhatsApp Business, que muitas vezes é a primeira forma de contato entre profissionais e potenciais clientes – e uma das mais próximas. Saber utilizar a ferramenta pode auxiliar muito na captação de novos clientes.

2. Registre os dados desde a primeira consulta

Como já falamos, um bom relacionamento construído desde o início é o segredo do sucesso para a captação de clientes na advocacia.

Por isso, é importante registrar os dados do cliente em prospecção já no início, antes mesmo de ter certeza que seu escritório vai atendê-lo. Existem várias formas de fazer isso, de fichas em papel a softwares especializados.

Para escolher a maneira ideal para a sua realidade, leve em consideração como esses registros vão ser usados, quem vai poder ou precisar acessá-los, em que momentos esses dados vão ser necessários e de que forma o acesso pode ser facilitado e assegurado (sem correr o risco de perda).

Com o software jurídico Astrea, por exemplo, você só precisa inserir o nome da pessoa no sistema para iniciar o registro de histórico de atendimento, timesheet, criar lista de tarefas, registrar análises e opiniões da equipe, entre outras informações. Depois, se o cliente fechar negócio, você mantém esses registros salvos ao transformá-los em caso ou processo. 🙂

Além disso, você pode contar com todas as outras funcionalidades do Astrea para melhorar o atendimento e contribuir para a fidelização dos seus clientes. Encontrando a forma que mais adequa à sua atuação, você certamente vai fazer do seu escritório um exemplo de como captar clientes na advocacia!

Conheça o Astrea e tenha o software jurídico líder do mercado disponível em todos os lugares: via Web e no seu celular – com o App Astrea, benefício gratuito que vai completar a sua experiência.

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3. Não confie apenas na memória

Quando o escritório está no início, lembrar de todos os clientes e detalhes dos casos é mais fácil. À medida que o escritório cresce, confiar apenas na memória pode levar você a uma simples “saia justa”, como esquecer um detalhe de determinado processo, até uma situação mais arriscada quanto passar perto de perder algum prazo.

Além de registrar informações sobre consultas e atendimentos, é fundamental manter uma base de dados atualizada com os andamentos dos processos, documentos, lista de tarefas e qualquer outro conteúdo importante para o desenvolvimento da sua advocacia. Manter o controle de escritórios de advocacia e uma boa organização é fundamental para conseguir aplicar outras técnicas de como captar clientes na advocacia.

Usar planilhas e documentos é uma opção. Porém, se a sua necessidade é acessar essas informações rapidamente sem colocar em risco a segurança dos dados, o melhor software jurídico pode ser uma alternativa mais eficiente. Principalmente quando você pensa no desempenho do seu escritório em médio e longo prazo. 😉

4. Treine a sua equipe

A rotina atribulada pode ser motivo para atrasar muitas atividades, inclusive o alinhamento da equipe do escritório. No entanto, pensando no longo prazo, esse tipo de atitude pode impedir que seu negócio jurídico tenha muito mais lucro e sucesso.

Para o seu escritório ser referência em como captar clientes na advocacia, é muito importante dedicar tempo e esforço para o treinamento da equipe. Garantir que todos estejam alinhados quanto ao que significa internamente um atendimento de excelência e quais são as atitudes que devem ser estimuladas para que isso aconteça é uma etapa que não pode faltar.

Para ficar ainda mais clara a importância desse tipo de alinhamento, pense na experiência que seus clientes potenciais têm hoje no seu escritório. Como eles se sentem com a qualidade do atendimento oferecido? Existe um padrão de excelência no atendimento ou cada colaborador age à sua própria maneira?

Os sócios da Possiede Araujo Advocacia e a advogada Mariana Gonçalves deram exemplos reais sobre a importância do alinhamento da equipe para o atendimento e a organização do escritório.

Outra dica de leitura é o conteúdo do advogado e colunista do Portal da Aurum Mateus Terra, que fala sobre o uso de um manual do cliente na advocacia. Além de conferir os benefícios de contar com este tipo de alinhamento em escritórios, você pode fazer o download de um modelo gratuito. Clique aqui para conferir.

5. Conte com um bom software jurídico

A falta de tempo, foco e organização são problemas reais em escritórios de advocacia de todos os tamanhos. Esse cenário acaba afastando o negócio de aplicar táticas efetivas para captar clientes na advocacia. Contar com bom software jurídico é um passo importante para solucionar essas questões, evoluir o atendimento e conquistar mais clientes.

Quem falou com a gente sobre isso foi a advogada Mariana Gonçalves, que utiliza o Astrea em seu escritório. No vídeo abaixo, ela conta como viu os atendimentos evoluírem ainda mais quando passou a contar com o sistema.

As tecnologias para advogados existem para que você consiga pensar estrategicamente sobre as questões fundamentais da advocacia e do atendimento ao cliente. 

E, para que isso aconteça, é essencial que o software jurídico vá além da gestão de processos e facilite ao máximo o armazenamento, a consulta e a integração de todas informações importantes. Dessa forma, você tem sempre à mão todas as ferramentas para conquistar novos clientes.

Como diversificar a carteira de clientes?

Quantas histórias você já não ouviu de empresas prósperas que faliram ou passaram por grandes crises depois de perderem seu principal contrato? Essa questão torna ainda mais clara a necessidade de trabalhar pela diversificação de sua carteira de clientes. Veja dicas para criar essa variação tão relevante para o seu escritório:

1. Esteja em contato permanente com ex-clientes

Quanto mais tempo de atividade o escritório possui, mais acumula um portfólio interessante de trabalhos realizados. E, uma parceria que um dia já foi vantajosa pode ser retomada. 🙂

Por isso, não deixe de acompanhar de perto esses ex-clientes (e também parceiros antigos) e não meça esforços para surgir na lembrança dessas pessoas.

Algumas sugestões práticas são: copie representantes dessas organizações na newsletter de seu escritório, faça sondagens quanto a necessidade de assessoria jurídica por parte da empresa, continue lembrando e enviando felicitações em datas comemorativas, apresente novas áreas de atuação de seu escritório, caso existam.

2. Reavalie periodicamente seu modelo de negócio

Se o seu escritório está há algum tempo com dificuldades para conseguir novos clientes, está na hora de reavaliar seu modelo de negócios. Afinal, pode ser que sua abordagem não seja tão competitiva quanto a de seus concorrentes.

Em momentos como esse, o ideal é não se restringir. Esteja disposto a promover uma maior oferta de serviços, como pequenas consultorias jurídicas, acompanhamento de casos de menor rentabilidade, abertura para contratos temporários e, se for viável, atuação em novos segmentos do Direito.

A reavaliação também passa por observar se sua atual carteira de clientes oferece o retorno esperado ao seu escritório. Com auxílio de sua equipe, confira se cada operação é ou não rentável e, portanto, deve ser continuada nos mesmos parâmetros ou passar por alguma alteração favorável para o negócio jurídico.

Esse esforço de reavaliação é fundamental, pois quando estamos trabalhando no “automático” deixamos de enxergar erros que poderiam ser facilmente evitados. Portanto, invista algum tempo para dedicar à gestão do seu escritório.

Leia mais sobre modelo de negócios em nosso conteúdo sobre o Business Model Canvas para escritórios de advocacia.

3. Considere a especialização em determinado segmento

No tópico anterior, falamos da diversificação de serviços como possibilidade de absorver demandas não recorrentes e, assim, equilibrar seu faturamento entre um número maior de clientes. Agora, vamos destacar o outro lado da moeda, que é a especialização em determinado segmento.

Não se esqueça que, em qualquer mercado, quanto maior o nível de especialização, menor a concorrência e remuneração. Por isso, caso você enxergue a possibilidade de explorar um nicho ao ter um time de especialistas ou ao investir em sua própria formação, considere seguir esse caminho.

Muitas empresas estão oferecendo cursos online por valores muito abaixo dos tradicionais, sendo alguns até gratuitos. Harvard e FGV são algumas delas. 🙂

Pensando em segmento, atualmente, podemos citar como exemplo a área de compliance e ética. Desde 2013, com a aprovação da lei federal 12.846 de 1º de agosto de 2013, a chamada Lei Anticorrupção, que endurece punições para crimes contra a administração pública, as organizações com contratos em diferentes níveis de governo estão investindo pesado em assessoria jurídica para monitorar a conformidade e legalidade de seus processos.

Tributário e Trabalhista são duas áreas que também estão em destaque em virtude das recentes Medidas Provisórias.

4. Apresente seu escritório como opção viável

Outra maneira de se mostrar como opção viável é não cobrar por consultas rápidas e pequenos diagnósticos de casos.

Dessa forma, você vai ter mais chances de ser procurado por um número maior de potenciais clientes e, consequentemente, de fechar mais negócios e diversificar a carteira de clientes.

5. Trabalhe com uma equipe comercial

Grandes escritórios de advocacia costumam trabalhar com equipes comerciais, o que está longe de ser a realidade da grande maioria dos escritórios, compostos por poucos profissionais e uma equipe operacional que costuma absorver diferentes tipos de tarefas.

Mesmo nesse contexto, é importante destinar alguém da sua equipe ou se empenhar pessoalmente para “vender” seus serviços. Na prática, isso significa firmar parceria com empresas de setores relacionados ao seu escritório, investir em marketing jurídico online (site, blog, redes sociais e afins), entre outras formas de apresentar seu escritório a potenciais clientes.

Outros conteúdos para você

Se você quer se aprofundar no assunto e saber mais sobre os benefícios de um software jurídico na captação de clientes e em outros aspectos da rotina da advocacia, indicamos que siga navegando pelo Portal da Aurum.

Para começar, você pode começar pelos seguintes textos:

• Como a advogada Virgínia está superando a crise com o plano Light do Astrea
• Aumento da aquisição de clientes com o Astrea: case com a advogada Leatrice Bez
• Comparativo: ROI do software jurídico Astrea X outras ferramentas
• Desafios da advocacia – como André Kageyama os supera utilizando o Astrea

Agora é a sua vez de participar! Você tem alguma dica de como captar clientes na advocacia? Dúvida? Sugestão? Comenta aqui embaixo! Nós vamos adorar continuar o papo com você. 😉

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